在当今迅猛发展的市场经济条件下，厂家主管产品制造，商家主管产品销售的“社会分工”更加明确，构成了产品市场营销的“商业版图”。然而，在市场开拓的始终，大多数经营产品的商家，是需要厂家主动出击去寻找的，即寻找产品的代理商或经销商，这个寻找产品代理商或经销商的过程，就是招商。

　　招商是企业产品销售过程中的最基本的一环，成功招商，招到好商，对企业来说意义重大。

　　专业媒体：招商的“快车道”

　　商场如战场。在激烈的商战中，利用媒体进行新闻广告宣传，让潜在的顾客了解产品，认识产品，逐步达到对这种产品的认同和接受，是企业进行产品推广的一种最普遍方法，这之中不乏专业媒体的作用。

　　专业媒体是指专门为读者提供信息咨询的媒体，它是相对于大众媒体而言的，具有涉及领域专一、受众群集中的特点。专业媒体在内容上，将焦点集中在某一专业领域，其领域的选择面是相当广的，各种不同的切入角度可以分割出不同的专业领域，当某一专业媒体将目光锁定某一特定领域时，其内容可能会一直被圈定在这一领域中。专业媒体有杂志、报纸、网络等平面媒体与网络媒体的形式。随着太阳能行业的飞速发展，太阳能行业专业媒体发展迅速，已成为厂商、消费者了解太阳能信息和太阳能企业宣传、招商的重要平台。

　　媒体是信息传播速度最快、覆盖面最广的工具，通过报纸、杂志、网络、广播、电视等媒体进行招商宣传，可以最快最广泛地提高知名度，让你的企业迅速从“后方”走向 “前台”。

　　那么，太阳能厂家如何利用专业媒体招商？太阳界文化发展中心经过多年研究认为，太阳能厂家可以充分利用专业媒体专一的特点进行招商，为你的市场开拓加力。

　　1、利用专业媒体刊登新闻事件，助推招商。

　　新闻事件往往最容易引起关注，利用专业传媒进行新闻报道是宣传的一种有效形式。新闻发布会、重要领导人视察、与重大客户合作、荣获重要荣誉、项目的签约、投产庆典、新产品推介会、周年庆典、公益活动等，都是企业宣传很好的新闻事件，企业应借机邀请媒体进行采访报道。新闻优于广告的地方是它能把整个事件详细展现给读者。

　　2、在专业媒体上刊登形象广告进行招商。

　　如在电视上打招商游飞，在专业报刊杂志上做招商广告，利用广播传递招商信息，利用网络广告招商等。

　　有种说法是：经营产品如果不做广告，就如同在黑暗中飞媚眼，虽然你知道自己在干什么，但别人并不了解。这就充分说明广告宣传对市场运作的必要性和重要性。同样，一个企业要进行招商，也必须利用专业传媒大力宣传企业，树立良好企业形象。

　　利用会议招商是进行招商宣传的重要方法之一，许多企业往往认为我只要举行会议吸引商界精英就够了，而忽视了媒体报道所带来的后续作用。

　　4、和专业媒体联合举行招商管理论坛。

　　和专业媒体联合举行招商管理论坛，是一功二得的事，既招了商，又通过专业媒体进行了宣传。

　　5、媒、企、商联动，举行联谊会、品茗会。

　　利用联谊会、品茗会这种轻松的形式，来加强厂商关系，不失为一种有效的招商方式。

　　招商学问：水有多深

　　只要功夫深，铁棒磨成针。招商是一门学问，太阳能企业要招到好商，需要在以下方面下功夫：

　　一、明确对象，加强考察。无论是新老太阳能品牌，招商时把家电、卫浴、建材、装饰（装修）等经营者作为目标对象是重要的。要全面考察目标对象的管理理念、品牌意识、服务意识、经营水平、市场规划和开拓能力、有无前瞻性眼光、经济实力和在当地的势力及关系网等多方面的素质和能力。

　　二、心态定位，激情招商。招商时，你要有一种强烈的自豪感和神圣感，因为你所从事的是绿色环保事业，太阳能行业是最有激情和生命力的行业，是缓解能源危机的希望，是绿色使者。

　　三、换位思考，物超所值。你要让你的招商对象感觉到经营你的品牌经营你的产品是一种荣耀，是一种身份和地位的象征，比如劳斯莱斯轿车，代表了一种品位，一种身份。你的太阳能品牌是靠技术、服务、品质来支撑的，他经营你的产品是物有所值、物超所值的。

　　四、强调获利，展望前景。目前，家电行业已经进入微利时代，而环保节能的太阳能利润空间可观。你要让目标对象明白是想长期获利，还是短期获利，如果想长期获利，并且让消费者从他所经营的太阳能产品上认识到高贵的品质，他就愿意经营这个太阳能品牌。在谈判前要站在对方的立场上，替他们算一算经营你的太阳能品牌的回报率。就整个太阳能行业来说，太阳能是朝阳环保产业，太阳能市场是黄金市场，具有无限的发展空间，目前太阳能热水器正在以30%的年增长率增长，已成为热水器家族（太阳能、电、燃气热水器）中的主力军。

　　五、研究对方，说服对方。就大多数厂家招商而言，说服有实力的建材商是很重要的。首先要了解他所经营的产品，并认同他们的产品；要研究老板，他们关心什么，就要切入什么，要赢取对方的信任和好感；要站在对方的角度，启发他的观察力：消费者最关心的是什么，怎么让消费者买他的产品；怎样引导他做你的产品，要让他看到辉煌的前景，那样你的招商离成功就不远了。替对方进行远景规划，动之以情，晓之以理，打消对方的顾虑。

　　六、心态平和，出奇制胜。一次招商不成功，就要做两次、三次。要有锲而不舍、坚韧顽强、泰山压顶不弯腰的精神，人活着，是需要一种精神的，干好事业，更需要一种精神，要让对方为你的精神感动、钦佩，让他的心灵因为你而产生一种震撼，在你的精神感召下，对方会认为经营你的太阳能产品是最有希望的、最有前景的，让对方产生一种如果现在不抓住这个机会，就会抱憾终生的欲望，让对方感觉与你合作、与你的公司合作是一种荣耀，这样他就会成为你最忠诚的经销商。记住，千万不要忘记把微笑挂在脸上，任何人都欢迎给他微笑的人，一个愿意和他交往的人，除非他不想做生意。

　　优势心智：品牌招商的关键

　　多年前，太阳界文化发展中心就研究过品牌招商的优势心智问题。

　　一、品牌招商的优势气度。

　　品牌企业招商时，首先要认清自己是品牌招商，是品牌而非杂牌，招的是真正的商家而非杂货铺的代理。品牌讲两信，对内自信对外可信。只有充分的自信，才有招商的气度。余世伟讲气度决定格局，所以品牌企业要充分认清自己品牌的优势。

　　近年来，太阳能行业涌现出一些品牌企业，但相对于家电行业品牌林立的局面，太阳能品牌企业还是不多。作为品牌太阳能招商来讲，竞争并不激烈，招到好商是有很大优势的。

　　二、品牌招商的优势思维。

　　主要体现在：

　　1、招商对象的层次观。

　　有品牌观的老板才懂品牌，才敬仰品牌，才追随品牌，才向往品牌。否则对无品牌意识的生意人来讲，只能是对牛弹琴。而且即使当时免强地做了，将来也后患无穷。品牌企业既要自信你的实力和品牌，也要自信你不是去招商赚人家的钱去了，而是给对方带来事业提升的机会来了，带来事业的激情来了，带来光荣与梦想来了。品牌意识是相通的，很多商界志士都在寻找着创富和崇高一些的事业机会。

　　2、招商地域的全局观和持续观。

　　你的品牌在一个地方落地生根，是要长久和这里的用户、社会相处的，经销商是品牌的地方代表，所以你在招商时必须考虑到品牌在当地的长期可持续发展。招商对象不仅要有品牌意识，也要有客户意识，有和同业、社会和谐的协作意识和能力。

　　三、品牌招商的优势行为。

　　1、商务礼仪。

　　你代表的是大品牌，你的行为要代表大企业、大品牌的风范。在招商过程中，你展示给对方的是符合社会公共道德的行为，是符合公关礼仪的行为，是具有职业精神的行为，是有文化有素养的行为，要有那种真诚、大气的精神。举手投足都无损于这个品牌的形象，举手投足都要有现代企业职业人士的风貌。招商本身也是对招商对象展示企业形象的过程和手段。品牌是通过人体现出来的，招商人员没礼仪、没规范，一副杂牌子人员的萎缩样子，你品牌形象肯定不能建立起来。

　　2、优势商务行为。

　　在商力谈判的全部行为过程中，要处处以品牌优势为核心，处处展示品牌优势，处处以之为话题，让对方强烈地感受到你的优势，做了你的品牌就有信心，有事业的发展机遇。在这个过程中，你要拿出你的优势道具（荣誉、优秀的企业文化等）。

　　对于太阳能企业来说，成功招商是大家所渴望的。然而，在实际操作中，许多企业往往因为招商产品的定位、包装、设计不到位，造成资源的浪费，最终导致招商的失败，这不能不说是遗憾。

　　那么，太阳能企业如何成功招商？

　　第一、策划出众，定位明确。

　　定位实际上就是卖什么样的产品以及卖给什么人的问题，这是招商成功的前提和基础。根据和许多招商人员交流，事实上，大多数太阳能企业招商前都没有进行过策划，更不用说明确招商定位，并总结提炼产品的差异性卖点及核心诉求了。从个性化的产品、独特的选材、技术优势、独特功能、利益保障、个性化性设计、创新模式等提炼产品卖点是必要的，太阳能企业招商前的却应该注意加强这方面的基本功。

　　在招商中，策划力、培训力往往直接决定了招商的成败。没有对产品进行系统化、专业化、实效性的策划和对团队的培训，进一步的招商工作就会失去方向和战斗力。

　　第二、整合资源，整合市场。

　　招商是企业市场运作的重要环节，招商是基于资源整合的目的，利用经销商在当地市场的网络，实现产品销售。其优势是通路建设速度快，加快了产品市场渗透速度，争取竞争先机，同时建设和维护成本相对较低。因此招商仅仅是产品进入市场的第一步，更为重要的是能否凭借简单、有效的营销模式实现终端销售，这样才有可能真正成就企业的好市场。

　　和众多行业一样，招商在战术上，其手段无外乎媒体广告招商、会展招商、网络招商、招商推广会几种。有许多朋友总是问我：“我们在招商时将上面的手段都试过了，然而还是没有达到预期的效果，甚至相去甚远，这是问什么啊？”仔细分析一下，一是他们没有将上述手段进行有效的组合；二是由于企业资源不够或者是没将企业内外部资源进行有效的整合。组合和整合是招商成功的一把双刃剑，企业要灵活运用。

　　许多企业在招商成功后，就认为万事大吉了，这是错误的认识。招商成功后，还要做好配套的售后服务，即保证交流的信息链的流畅；结合市场的特点，进行跟踪式的服务，有专人专门的跟踪服务；兑现招商承诺，并提供适时实用的建议，使经销商成为你长期的合作伙伴。

　　第三，树立样板，榜样带动。

　　榜样的力量是无穷的。许多企业往往不注重通过样板市场的运作，来摸索总结一套能复制的可赢利模式，为自己的招商市场提供有说服力的佐证和支撑；同时，不善于通过样板市场的运作为自己培养一支能打硬仗的营销团队，为后期代理市场的操作做好人力资源上的储备；还有，没有通过市场实际操作，来检验并完善前期产品定位体系，为后期制定合理的招商政策提供有价值的决策依据。企业要在整合内外资源的基础上，不仅对招商的每个环节进行有效的掌控，同时要切实为经销商提供一套市场动销的实操方案，因为，许多做太阳能的经销商往往是“太阳能盲”，他们迫切需要市场指导。

　　第四、制定政策，互利双赢。

　　市场政策的重要性是不言而喻的，好政策的力量是无穷的。没有充分的利润空间，再好的产品，也得不到市场认可。很多企业口碑好、卖点突出，但价格却非常高，没有足够的利益诱惑，再好的产品企业最终也只能是自娱自乐。太阳能企业在招商过程中，也应该做适时的换位思考，站在顾客的角度来制定符合市场实际的合理政策，只有这样才能形成互利双赢，才能建立一支稳固的经销商队伍。

　　第五、加强队伍建设，强化招商执行。

　　在当今广告满天飞的时代，翻开报刊杂志，或者打开电视和网络，各种媒体招商广告越来越多，企业也对此投入了大量的人力、物力、财力。但却并不是每家企业都得到相应的回报。好的项目好的策略如果没有好的执行，其招商结果自然也是难逃失败的厄运，这样的情况在现今的太阳能企业招商中，其案例比比皆是，山东一企业在年初举行了声势浩大的招商会，请了国际顶尖的专家讲课，花费了而是多万，但由于执行不力，三天的招商会，签约的经销商寥寥无几。强化执行力的关键是，如何打造一支有协作精神的营销团队，执行力的团队注定是要吃败仗的。

　　还有某企业老板告诉我，由于执行力不够，他们在招商的某阶段造成大量退货，带来招商运营的停滞，对招商工作产生极大的危害。事实上，招商战略定下来后，搭建招商队伍成为首当其冲的第一要务，通过企业内部人力资源的整合，对招商队伍进行优化组合。招商工作是一项比较特殊的工作，对人员的要求比较高，不称职或工作不到位的任何一个团队人员的失职，后果都有可能直接导致款项不能回笼。

　　那么，有没有科学的做法呢？答案是肯定的。即把他们放到样板市场的实际运作中，从企业理念、项目服务知识的掌握、市场运作模式的理解、消费者的沟通、谈判的技巧、商务礼仪、言行举止等诸多方面进行了全方位的实战培训，使招商人员变成企业最优秀的营销人员。

　　招商补课：学会组织招商会

　　事实证明，招商会是一种有效、快速的招商方式。但大型的招商会事务非常繁杂，一不小心就有可能出问题。经过多年的实践，我们对招商会具体事项做了总结，供太阳能企业参考：

　　一、事项繁杂，认真准备。

　　1、T-20:向酒店销售部预定酒店房间及会议厅，最好亲自考察，并签订合同。

　　2、T-15:落实广告内容及媒体,联系媒体报道事宜;考虑在商业旺地挂宣传布幅（时间、地点）;考虑是否制作宣传单张。

　　3、T-3:联系酒店销售部进行会议厅的布置会议厅演讲台条幅，会议厅大门上方横幅，酒店大堂横幅; 预定自助餐标准及菜单;

　　4、T-2:落实会议主席台人员名单及座次。

　　5、T-1调试音响\麦克风\电脑投影仪\灯光。

　　6、其它事项准备：

　　包括：会议厅入口处设置签到台\签到簿\签到笔\名片托盘\盆花\请赐名片指示牌\来宾记录表；酒店门口设立指示牌；招商工作人员房间门口设置指示牌；预订花篮，并落实花篮数量、落款内容；摄像机\胶卷\相机并专人跟踪录像带、照片；租用中巴车接待来宾；落实来宾名单；联系来宾客房；联系来宾机票、车票；打印加盟\代理合作意向书；落实来宾发言稿；联系临时工作人员；礼仪小姐\制作绶带；购买当地地图；专人接听加盟热线电话，并知会酒店总机、大堂等；酒店临时招商办公室增加一部电话；即刻熟悉本地上网方法；购买刊登广告的报纸若干份；请柬制作与发放；购买办公用品；酒店开通长途电话；打印会议日程安排；准备公司简介；将会议日程知会公司有关部门。

　　以上事项繁多，具体运作中，可根据情况灵活处理。

　　二、问题多多，需要注意。

　　组织招商会时，资料准备要充分；组织结构要完善；费用预算要清晰；人员训练要加强；高层主管要出面；公关宣传要跟上；招商重点要突出；后期跟踪要抓紧；同期建设要保证；不要操之过急 ；不要信口开河；不同阶段的招商条件不一样。

　　招商工作是一项重要而复杂的工作，涉及的环节、头绪多，不同企业一定要结合自身实际，灵活运用一些方法和技巧。

　　（作者简介：周理民，新能源行业资深品牌营销策划专家、评论家，高级编辑，财经作家。太阳界文化发展中心首席品牌策划、董事副总，中国太阳能产业智库成员。在媒体做过记者，是多家平面媒体和网络媒体专栏作家。曾在国内某大型太阳能集团从事品牌文化传播十余年，在公关传播界任品牌媒介策划总监多年，具有丰富的大品牌传播实操经验，曾以本名和颖奇、宇雄等笔名发表评论、财经报道、企业报道、行业报道等多篇，合著有太阳能终端实战专业书籍多部。）,